Venda relacionamento, não produtos e serviços.

Imagine a venda de um produto ou serviço há cerca de 50 anos. Uma propaganda no rádio e na TV, outdoors ilustrando as vantagens de adquiri-lo e folhetos distribuídos na rua: uma ampla divulgação, certo? Agora, imagine essa cena hoje em dia. Pelo menos metade do público em potencial ficaria de fora do alcance da mensagem. E isso é inadmissível na medida em que a concorrência de mercado é uma das mais acirradas da história para a maioria dos nichos. Por isso, quem sabe trabalhar a questão da comunicação na atualidade está um passo a frente dos demais.

Na cena hipotética acima, havia ainda um fator fundamental de diferenciação. As redes sociais não faziam parte dos meios de comunicação, e a criação dessas plataformas modificou quase por completo as formas de se divulgar um produto ou serviço. Hoje em dia, um enfoque apenas nas vendas se mostra muito deficitário: o consumidor está mais interessado em outros aspectos na relação com a empresa, incluindo o que ela pode agregar em termos de bem-estar. Essa relação fundamentada no diálogo constante deve ser construída a partir de diversas ferramentas, que se integram para uma comunicação clara e abrangente.

Para seguir por esse caminho, o negócio precisa ter, primeiramente, um delineamento preciso de seu público-alvo. Faixa etária, gênero e escolaridade ajudam a traçar um mapa para direcionar a comunicação aos consumidores de modo mais objetivo e eficiente. Esses fatores influenciam tanto no enfoque da informação quanto na forma a ser transmitida.

Uma relação a longo prazo

Para um empreendedor ou empresa conquistar consumidores fiéis, deve considerar os pontos acima para dar início a uma relação a longo prazo. Nesse sentido, pode se guiar por alguns pontos principais que levam ao estreitamento de laços.

1. Seja coerente e organizado

Quando se elabora qualquer conteúdo para comunicação, a empresa direciona uma certa mensagem a seu público. E este público precisa sentir a coerência entre uma mensagem e outra para se manter fiel e acompanhá-la nas redes sociais, blogs e outras plataformas, além de divulgá-la no dia a dia. Por isso, fazer um planejamento com objetivos claros é uma etapa fundamental. Certamente, há uma margem de maleabilidade para promoção de conteúdos que não estavam planejados, mas isso se encaixa dentro de um quadro maior sobre o que se deseja alcançar.

2. Deixe seus valores claros

Ter uma mensagem coerente diz respeito diretamente à promoção dos valores que embasam o negócio. São esses valores – éticos, sociais, culturais -, que engajam o público nas ideias da empresa e não apenas em seus produtos e serviços. O consumidor contemporâneo não deseja apenas usufruir de objetos ou processos: quer estar alinhado com o que a empresa promove, defende e valoriza.

3. Pense no consumidor

Faz parte de qualquer negócio a obtenção de lucro. Porém, esse não pode ser um direcionamento isolado na comunicação. É preciso entender que a base de uma relação está na via de mão-dupla, no benefício mútuo. Nesse sentido, assim como em qualquer relação, é preciso pensar primeiramente na forma de se relacionar para querer algo em troca. A lógica é simples: a empresa deve tratar seu público-alvo da forma que deseja ser tratada. Quanto mais atenciosa for, mais atenção receberá em troca.

4. Seja inovador

Para manter o relacionamento com o público sempre próximo, é preciso alimentar esse laço de várias formas, inclusive por meio de novidades. Por isso, uma comunicação eficiente também perpassa por trazer o novo aos olhos dos consumidores. O fator “novidade” instiga a explorar conteúdos, assim como retomar e compartilhar outras ideias que já foram divulgadas.

5. Mantenha um canal aberto de comunicação

O essencial da comunicação é manter sempre aberta uma via de mão-dupla com o interlocutor. Para fomentar um relacionamento a longo prazo, a escuta deve ser atenta e presente. Hoje em dia, se uma empresa apenas divulga seus produtos e serviços, acaba por não ser ouvida -justamente por não haver um diálogo estabelecido, apenas um monólogo.

Uma relação de todo o dia

Quando uma relação com o público-alvo já está bem estabelecida, nem por isso é indicado manter uma postura apenas reativa – ou seja, responder a partir da demanda. Essa demanda deve ser construída e reconstruída para manter a fidelidade de quem o acompanha. Nesse sentido, há algumas dicas para seguir.

1. Invista no afeto

Consumidores estão cada vez mais interessados em empresas que estejam em sintonia não só com seus desejos objetivos, mas também com aspectos emocionais no geral. Quando se vende um produto ou serviço, o objetivo deve ser promover um estilo de vida e uma perspectiva única sobre o mundo, que perpassa aquela mensagem.

2. Aceite críticas e faça mudanças

No sentido de integrar os afetos à comunicação cotidiana, também é preciso humanizar os negócios. Ou seja, não existe perfeição: qualquer um pode falhar, e o deslize acontece também na comunicação. Estar atento às demandas do público, sempre considerando os valores como diretriz, ajuda a estreitar laços e torna a relação mais próxima – sem o distanciamento burocrático dos negócios de outras décadas.

3. Construa confiança com base na honestidade

Saber quando pedir desculpas é uma habilidade valorizada dentro de relacionamentos em geral, e nesse caso não é diferente. Quando uma empresa reconhece seus pontos fortes e se compromete a melhorar os pontos fracos, mostra como preza pela transparência e pela honestidade nas relações. E essa postura é extremamente valorizada na construção de um relacionamento.

Meta description:  Há algumas décadas, o foco da comunicação estava na venda de produtos e serviços. Hoje, a realidade é outra: um consumidor está interessado no que a empresa pode oferecer além do que já se espera. Nesse sentido, para gerar engajamento, é preciso contar com uma comunicação clara, honesta, inovadora e afetiva para a construção de um relacionamento a longo prazo com o público-alvo. Confira alguns aspectos indispensáveis para a formação desse vínculo tão importante para o sucesso dos negócios.